Как планировать поставки на маркетплейс и не замораживать деньги в остатках

Поставка на маркетплейс — это финансовое решение, а не только логистика. Если товара не хватит, селлер теряет продажи и позиции. Если товара слишком много, деньги заморожены в остатках, а хранение и скидки снижают прибыль.

Начните со скорости продаж

Скорость продаж показывает, сколько единиц SKU уходит в день или неделю. Смотрите не только среднее значение, но и динамику: рост после рекламы, сезонные пики, падение после окончания акции, влияние отзывов и цены.

Рассчитайте точку дозаказа

Точка дозаказа зависит от текущего остатка, скорости продаж, времени производства, доставки до склада и приемки маркетплейсом. Если поставщик везет товар 20 дней, а остатка хватит на 12 дней, решение уже запоздало.

Простая логика: дозаказ нужен до того, как остаток опустится ниже периода, необходимого для следующей поставки.

Учитывайте риск дефицита

Дефицит опасен не только потерей текущих продаж. После отсутствия товара карточке может быть сложнее восстановить позиции. Поэтому для прибыльных SKU нужен запас времени, особенно перед сезоном или рекламной активностью.

Не путайте запас с перезапасом

Большой остаток не всегда безопасность. Если товар продается медленно, он замораживает оборотные деньги и может привести к платному хранению. Для таких SKU лучше пересмотреть рекламу, карточку, цену или закупку.

Связывайте поставки с рекламой

Реклама ускоряет продажи. Если кампания масштабируется, план поставки должен пересчитываться. Если товара мало, иногда выгоднее снизить продвижение до новой поставки, чем быстро уйти в дефицит.

Учитывайте сезонность

Сезонные товары требуют отдельного сценария. Нельзя просто умножить среднюю скорость продаж за прошлый месяц. Смотрите прошлые периоды, календарь акций, спрос в категории и сроки поставщика. Ошибка на старте сезона приводит к дефициту, ошибка на выходе — к залежавшемуся товару.

Чек-лист планирования

• Посчитать скорость продаж по SKU.
• Учесть срок поставщика, доставки и приемки.
• Задать минимальный остаток и точку дозаказа.
• Проверить маржу перед повторной закупкой.
• Сравнить остатки с рекламными планами.
• Выделить товары с риском дефицита и перезапаса.
• Проверить сезонность и акции.
• Не дозаказывать SKU, который продается, но не зарабатывает.

SellerPlan связывает остатки с рекламой и прибылью, чтобы рекомендация «дозаказать» появлялась только там, где это имеет экономический смысл. Подробнее — на странице планирование остатков и поставок.